Jeden z międzynarodowych dealerów BMW w Polsce

Branża: sprzedaż i usługi

Cel biznesowy projektu: zwiększenie przychodu poprzez zwiększenie sprzedaży w serwisie (upselling).

Problem: wraz z modyfikacją strategii firmy Doradcy serwisu stanęli przed koniecznością wykonywania nowych działań, do których nie posiadali kompetencji. Dotychczas zakres obowiązków doradców dotyczył obsługi serwisowej, nie prowadzili pro aktywnej sprzedaży usług serwisowych dla swoich klientów; dodatkowym utrudnieniem (sic!) był fakt, że doradcy doskonale wypełniali swoje dotychczasowe obowiązki i spełniali wszelkie, wysokie, międzynarodowe normy stosowane w firmie. Życzeniem Klienta było by projekt uwzględniał wszelkie możliwe i wykonalne działania wspierające.

Wdrożenie: kompleksowy projekt obejmował działania od diagnozy stanu obecnego i barier utrudniających wdrożenie, aż do zaplanowania działań wspierających wdrożenie na poziome indywidualnym, przełożonych i organizacji. Realizacja poprzedzona była szczegółową analizą stanu wyjściowego (analiza dokumentów, wywiady, obserwacje uczestniczące, warsztat kick off). Szkolenia zaplanowane zostały wokół umiejętności kluczowych dla realizacji celów i postaw, zdiagnozowanych i uszczegółowionych w trakcie warsztatu kick off. Następnie trenerzy PAIZ przeprowadzili serię szkoleń dla doradców, warsztaty z coachingu efektywnościowego dla menedżerów, obserwacje uczestniczące doradców w trakcie wdrożenia po szkoleniu, obserwacje menedżerów prowadzących coaching po wdrożeniu, progress workshop – w trakcie którego zdiagnozowano bariery utrudniające wdrożenie i zaplanowano dalsze działania wspierające, coaching menedżerów oraz szkolenie doskonalące umiejętności menedżerskie ze szczególnym z naciskiem na komunikację, motywowanie i coaching.

Uczestnicy: Doradcy serwisu, wszyscy menedżerowie, HR, piony wspierające

Dodatkowe wyzwania: praca z postawami, pokonanie trudności organizacyjnych

Rezultaty: zdefiniowanie kluczowych kompetencji wymaganych do realizacji nowych założeń strategii, zdefiniowanie barier utrudniających wdrożenie, zaplanowanie sposobów likwidacji barier, terminów i osób odpowiedzialnych, przeprowadzenie szeregu działań wspomagających transfer wiedzy i umiejętności do praktyki, obserwowalny wzrost umiejętności u Doradców; zaplanowano też wzrost na poziomie rezultatów (IV u Kirkpatricka) gdyż udało się wyłonić i uzgodnić miernik - pomiary w toku.

Trenerzy prowadzący: Artur Mazurek, Katarzyna Mitrut, Joanna Bartyzel