Elastyczność – warunek sukcesu w sprzedaży?

• Siły sprzedażowe, które potrafią dostarczyć produkty firmy na rynek, są od lat kluczowym czynnikiem warunkującym efektywność. Jednak praktyka wskazuje, że prawdziwy sukces zależy od umiejętności dostosowania informacji o ofercie i sposobu jej przekazywania do poszczególnych nabywców. Badania prowadzone przez naszego partnera, firmę Wilson Learning dowodzą, że elastyczni handlowcy mogą zwiększyć efektywność w sprzedaży nawet o 50% w porównaniu z tymi, którzy stosują mniej elastyczne zachowania w relacjach z klientami.

Co oznacza elastyczność?

• Dwie rzeczy są oczywiste dla prawie wszystkich handlowców:
  • przy porównywalnych zmiennych jesteśmy w stanie nawiązać „porozumienie dusz” jedynie z 25% klientów;
  • łatwiej sprzedaje się klientom, z którymi mamy „porozumienie”.

• Kiedy handlowcy mówią o „porozumieniu” czy nawiązaniu wspólnego języka z klientem, mają na myśli pokrewny styl komunikowania się i zachowania. Łatwiej współpracuje się z kimś, kto mówi w tym samym tempie, i tak jak my nie naciska czy nie ustępuje zbyt łatwo. Z kimś, kto jest gotów do nawiązania bliższych, nieformalnych relacji w tym samym momencie, gdy i my poczuliśmy, że chcemy zezwolić na nieformalną komunikację.

• Badania i praktyka pokazują, że każdy z nas wykorzystuje jeden z czterech Stylów Zachowania i Komunikowania się. Jesteśmy albo Przyjaźni, albo Energiczni, Analityczni lub Kierujący.

• Wilson Learning i jeden z Klientów – firma farmaceutyczna postanowili poszukać odpowiedzi na pytanie: na ile znajomość Stylów Zachowania klientów, świadomość własnego Stylu Zachowania i elastyczność handlowców wpływają na wzrost sprzedaży.

• Rezultaty badania (przeprowadzonego zgodnie z regułami sztuki) pokazały, że w pierwszym kwartale po szkoleniu, w porównaniu z grupą kontrolną, udział w rynku w grupie, która przeszła szkolenie „Elastyczny Handlowiec” (tu link do szkolenia) wzrósł o 11% (w grupie kontrolnej w tym samym czasie spadł o 26%), i to w sytuacji, gdy konkurencja wprowadziła na rynek nowy produkt – rywalizujący z produktem firmy naszego Klienta. W drugim kwartale w grupie, która przeszła szkolenie, udział w rynku wzrósł o 17% w stosunku do stanu przed szkoleniem, a w trzecim kwartale o 21%. Grupa kontrolna odzyskała część rynku, ale i tak spadek udziału w rynku wyniósł 19% w tej grupie.

• Rezultaty badania dostarczyły Klientowi przekonujących dowodów, że elastyczność handlowców może znacząco wpłynąć na udział w rynku.