Sprzedaż wartości, czyli jak zdobyć pozycję doradcy u klienta

Sprzedaż wartości to nowe podejście do sprzedaży, w którym handlowiec skupia się na odkryciu, co jest wartością dla klienta i proponuje rozwiązanie, które tę wartość dostarcza. Stare podejście, polegające na analizie potrzeb i propozycji rozwiązania, to obecnie za mało. Same informacje o potrzebach i oczekiwaniach klienta nie wystarczą, by sprzedać. Nie pozwalają na wyróżnienie proponowanego rozwiązania i skuteczne przekonanie klienta, aby je właśnie od nas kupił. W trakcie tego szkolenia podchodzimy całościowo do odkrywania i analizowania wartości w procesie sprzedaży oraz rozpatrujemy konkretne przykłady i problemy biznesowe, w których to podejście może być szczególnie skuteczne. Pokazujemy, w jaki sposób poprzez dodawanie wartości handlowiec może bronić się przed presją cenową, a także dosprzedawać usługi i komplementarne produkty.

Uczestnicząc w tym szkoleniu ...

Nauczysz się i przećwiczysz trzy główne grupy umiejętności:

  • Budowanie relacji i zdobywanie zaufania klienta,
  • Pozyskiwanie informacji pozwalających na określenie co jest wartością dla klienta,
  • Proponowanie rozwiązań eksponujących wartości dla klienta.

Dowiesz się, jak pozycjonować swoje usługi/produkty poprzez budowanie wartości dla klienta

  • Jaką „wartość” w sprzedaży ma znajomość „wartości” istotnych dla klienta?
  • Jak korzystać z triady wartości w procesie sprzedaży?
  • Co kupują od nas klienci i dlaczego powinni wybierać właśnie nas? - strategia budowania wartości.
  • Jak przeprowadzić analizę oferowanych usług i produktów? – składniki wartości dla klienta.

Nauczysz się opracowywać strategię nawiązania współpracy z klientem biznesowym

  • Co daje analiza kluczowych problemów? – punkt wyjścia w nawiązaniu współpracy biznesowej .
  • Jak przeprowadzić analizę zespołu decyzyjnego? – mapowanie procesu decyzyjnego w firmie klienta i definiowanie oczekiwań każdej osób w zespole decyzyjnym, dlaczego powinniśmy docierać do różnych osób z zespołu decyzyjnego?
  • Jak przygotować się do pierwszego kontaktu z klientem biznesowym? - jak zbudować „najważniejsze przesłanie” pozwalające na „otwarcie drzwi klienta”?

Poznasz metody budowania długoterminowych relacji z klientami

  • Na czym polega budowanie długoterminowych relacji?
  • Jak zwiększyć swoją elastyczność w sprzedaży? - w jaki sposób wykorzystać zróżnicowanie stylów zachowania klientów do zbudowania trwałych relacji biznesowych.
  • Jak budować wiarygodność i zdobywać zaufanie i lojalność?

Opinie uczestników

Poznasz wartość pozyskiwania informacji i sposoby zbierania informacji o kliencie

  • Dlaczego pozyskiwanie informacji to kluczowe umiejętności w sprzedaży?
  • Model 7P - struktura zdobywania informacji o kliencie istotnych z punktu widzenia sprzedaży i dodawania wartości do biznesu klienta.
  • Jak docierać do sedna, czyli które z wartości są najważniejsze dla klienta? - model FZW.
  • Jak zadawać pytania i słuchać, aby trafnie zdiagnozować problem klienta?  - model wartości klienta.

 

Nauczysz się jak wykorzystać różne metody przekonywania klienta – jak sprzedać wartość rozwiązania

  • Jak poprzez dodawanie wartości radzić sobie z presją cenową? Jak sprzedawać dodatkowe usługi i produkty za dodatkowe wynagrodzenie?
  • Jak wyróżnić moje rozwiązanie na tle konkurencji? - analiza produktu/rozwiązania metodą Levitt’a
  • Jak obliczyć wartość proponowanego rozwiązania dla klienta?
  • Jak przygotować się do prezentacji mojej propozycji? - korzyści i wartości.

 

Jak będziemy pracowali:

Zadania i materiały udostępnione przed szkoleniem
Interaktywna prezentacja
Moderowane dyskusje
Praca z materiałami wideo
Zadania indywidualne
Ćwiczenia zespołowe
Feedback grupowy
Wieloetapowe odgrywanie ról

5 POWODÓW DLACZEGO WARTO

Wzrost efektywności

Skupisz się na tym, co realnie wpływa na zwiększenie efektywności w sprzedaży.

Większa wiarygodność

Otrzymasz zestaw umiejętności, które prowadzą do zwiększenia Twojej wiarygodności.

Wartości budujące przewagę

Poznasz trzy obszary wartości, które budują przewagę nad konkurencją.

 

Spójny koncept

Zyskasz całościową i spójną koncepcję, w jaki sposób zbudować pozycję zaufanego doradcy u klienta.

 

Wzrost pewności siebie

Zwiększysz swoją skuteczność bo poznasz procesy i mechanizmy, które nimi rządzą.

 

dowiedz się więcej

Masz pytania? Napisz do nas

Trwa wysyłanie zgłoszenia. Proszę czekać...

Wiadomość wysłana pomyślnie.

Sprawdź poprawność formularza.

Ta strona korzysta z plików cookie. Używając tej strony wyrażasz zgodę na używanie plików cookie, zgodnie z aktualnymi ustawieniami Twojej przeglądarki. Możesz dowiedzieć się więcej w jakim celu są używane oraz o zmianie ustawień przeglądarki. Kliknij tutaj »
zamknij